中国车企在欧洲的销量与经销商信任危机

中国汽车品牌在欧洲市场销量激增371%，但与之形成鲜明对比的是经销商面临的信任危机。据德国媒体的一项调查，小鹏、比亚迪等品牌的经销商遭遇了长达六个月以上的付款延迟，部分单店被拖欠的款项普遍超过六位数欧元。需要说明的是，这些欠款并非来自汽车销售，而是涉及租赁补贴、季度返利和保修费用等未支付的费用。换句话说，虽然车辆的销售款已结清，但经销商应得的补贴和返利却迟迟未能到账。一些经销商坦言，等待付款超过半年的情况已经成为常态。

对此，车企官方解释称“增长过快”是导致问题的原因，认为销量的激增使得返利的计算和支付压力骤增。然而，报道提出了另外两种可能性。其一是总部集中的审批流程导致了付款周期的延长；其二是车企可能故意延长账期，以经销商的资金来支持自身的扩展。数据表明，国内自主品牌的平均应付账款周转天数达到182天，是国际车企的2.3倍，甚至有报道提到比亚迪曾因长达275天的付款周期被监管部门批评。

这些原因并不相互排斥，可能同时存在，但经销商所感受到的结果都是一样的：合同中约定的款项迟迟无法到账。而文章的核心观点在于，同样的付款延迟在不同的法律环境下，其后果可以截然不同。德国法律对逾期付款有具体的惩罚措施，而德国经销商则具备强大的集体谈判能力，面对车企时并非完全处于弱势地位。 龙8头号玩家

此外，资金链的压力对经销商运营至关重要，半年账期可能导致显著的利息损失。例如，若月销量为30辆、单车返利2000欧元、账款延迟6个月，单个经销商将面对36万欧元的资金占用，以及9000至14400欧元的利息成本。这些损失最终可能由经销商自身承担，或转嫁给消费者。

这种渠道危机不仅仅存在于欧洲。泰国的18家经销商已对哪吒汽车提起诉讼，追讨超过4亿泰铢的未付款项，而小鹏的澳大利亚唯一经销商TrueEV因资金链断裂而被迫进入托管。所有的案例都指向一个结论：中国车企在海外的渠道基础远比销量数据所显示的要脆弱。

一些经销商对小鹏的付款道德表示不满，甚至有评论认为中国企业在将产品推向市场后选择逃避问题，这种做法不可行。尽管销量数据展示了产品实力的提升，但渠道信任却是另一项重要的挑战。欧洲经销商体系基于长期合约和稳定的现金流，而中国车企依赖其产品和价格优势进入市场，却仍延续国内的账期习惯，这种矛盾几乎不可避免。真正的考验在于如何建立一套能让合作伙伴愿意长期共存的渠道规则，这项任务往往比销量增长更加困难和重要。 龙8头号玩家

• • 2026-09-07
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